Прочитал полезную книгу «Тренинг по нейромаркетингу», авторы – П. Ренвуазе и К. Морен. Очень рекомендую для прочтения тем, кому необходимо привлекать клиентов. Под клиентами я понимаю не только потребителей продуктов бизнеса, но и заинтересованных лиц в любом проекте.

Данная книга дает практические способы привлечения сторонников, получения поддержки через ваши выступления, текст или картинку. Таким образом польза этой книги распространяется далеко за пределами бизнеса.

Это первая часть (из трех), где я привожу ряд интересных для меня положений.

1. Если вы критически посмотрите на вашу презентацию, веб-сайт или даже брошюры, вы обнаружите, что большая часть информации относится к вашему бизнесу, сотрудникам, истории, ценностям и вашей миссии – но все это абсолютно не интересует старый мозг [часть мозга, которая принимает решения] ваших слушателей. Ваша публика хочет узнать, что вы можете сделать именно для них, и только после этого вы сможете привлечь их внимание.

2. Для привлечения внимания старого мозга ваших покупателей вы должны создать контраст. Использование таких нейтральных утверждений, как, например, «мы являемся одними из лидирующих провайдеров», имеет пагубное влияние на вашу презентацию. Такой язык не может помочь вашей публике быстро отсортировать информацию и принять решение.

3. Старому мозгу необходима реальная информация: он постоянно ищет что-то знакомое и приятное, конкретное и постоянное, а также узнаваемое. Старый мозг не способен с легкостью обрабатывать такие концепции, как «гибкое решение», «комплексный подход» или «наращиваемая архитектура».

4. Старый мозг наслаждается началом и концом и часто пропускает то, что находится между ними… Вам необходимо размещать все самое важное в начале сообщения, а также повторить это в финале.

5. Используя визуальные стимулы, вы гарантированно проникаете в ту плоскость мозга, которая появилась более нескольких тысяч лет назад.

6. Размышляя над покупкой вашего товара, потенциальные клиенты задумываются над двумя противоположными вопросами, независимо от того, будете ли вы обсуждать их в вашей беседе или нет:

— Чем это отличается от остального разнообразия?

— Чем это отличается от моего бездействия?

7. Доказательства выгоды имеют основное значение в вашем сообщении. Они должны быть реальными, основанными на фактах и доказуемыми.

8. У вас есть всего одна возможность произвести первое впечатление. Являясь продавцом, вы должны производить сильнейшее первое впечатление.

9. Для того, чтобы сделать ваши [риторические] вопросы «Что, если вы..?» более эффективными, важно:

— Аккуратно подбирать вопросы, отражающие преимущества ваших заявлений;

— Сделать вопросы простыми и короткими.

10. Рассказывая историю о покупателе, убедитесь, что:- Вы упомянули название компании, так как в противном случае в этом нет никакого смысла. Также назовите имя главного героя. Это сделает ее более реальной в глазах вашего слушателя;

— Наделите ее личным характером. Проведите как минимум три параллели между вашим потенциальным клиентом и представленной компанией;

— Противопоставьте жизнь потенциального клиента до и после начала использования вашего продукта;

— Приведите особенные, реальные преимущества вместо использования обобщений;

— Подчеркните выгоду: финансовую, стратегическую или личную.

Автор публикации: Аскар Калдыбаев